De la prospection à la négociation : Réussir vos ventes

Présentation

Durée16 heures (2 jours)

FormatPrésentiel

Participantsmin 10 · max 25

Formation intensive sur 2 jours pour (re)booster votre efficacité commerciale : prospection, exclusivité, découverte vendeurs et acquéreurs, estimation, gestion des objections, honoraires et négociation de l’offre d’achat.

🎯 Objectifs pédagogiques

Revoir les stratégies de prospection et d'organisation
Conduire un RDV de découverte (vendeurs et acquéreurs)
Argumenter l'exclusivité et le prix du bien
Conserver vos mandats
Réviser les points essentiels de la négociation d'une offre d'achat et de la défense des honoraires
S'entraîner au traitement des objections

📋 Programme

Module 1Jour 1, Matin 1ère Partie — La Prospection

Tour de table, présentation, objectifs et attentes de chacun
La Prospection : pourquoi prospecter ?
- Les différentes méthodes : qu’utilisez-vous, quels résultats ? Que modifier ?
- Organisation, plan d’action
- Suivi des informations

Module 2Jour 1, Matin 2ème Partie — L'intérêt de l'exclusivité

Intérêt d’un vendeur de signer un mandat exclusif en général
Pourquoi pas de mandat simple ? Pourquoi pas de PAP ?
Pourquoi les vendeurs ne signent pas ?

Module 3Jour 1, Après-midi 1ère Partie — Mandat exclusif et découverte vendeur

Pourquoi choisir un mandat exclusif avec votre agence ?
Comment vous valorisez ? Quels sont vos arguments ? Quels sont vos outils ?
Découverte du vendeur : méthodes, questionnement, brainstorming

Module 4Jour 1, Après-midi 2ème Partie — Estimation, prix et objections

L’estimation et argumenter le prix du bien — les pièges fréquents
Les objections : méthode de traitement — Exercices, mises en situation sur l’exclusivité et le prix
Synthèse et débriefing de la journée

Module 5Jour 2, Matin 1ère Partie — Suivi des vendeurs

Questions/réponses sur la journée 1
Le suivi de vos vendeurs : pourquoi ? Comment ?
Classification des mandats

Module 6Jour 2, Matin 2ème Partie — Découverte des acquéreurs

Découverte des acquéreurs : méthodes, questionnement
Les pièges — Classification et suivi

Module 7Jour 2, Après-midi 1ère Partie — Vos honoraires

Comment défendre vos honoraires à la prise de mandat : méthode et outils
Comment les défendre à l’offre
Méthodes de calcul des honoraires

Module 8Jour 2, Après-midi 2ème Partie — L'offre d'achat

L’offre d’achat : rappel juridique
La prise de l’offre avec l’acquéreur — Transmission de l’offre au vendeur
Vos best practices : comment faites-vous ?
Acceptation / refus — Les règles d’or d’une négociation
Synthèse, débriefing, questions/réponses — QCM de vérification — Délivrance du support par mail

💡 Méthode pédagogique

Cours, questions/réponses, animation active et participative de vos expériences. Mises en situation professionnelles. Support PowerPoint — support de cours envoyé par mail.

👤 Le formateur

A

Annie CRAMARD

Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilière, prospection et négociation, déontologie, non discrimination.
Passionnée du sujet de la lutte antiblanchiment.
Accompagne les professionnels de l’immobilier en transaction pour développer leur efficacité commerciale et leurs résultats.

📅 Prochaines sessions

Aucune session programmée actuellement.

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🎓 Public & Prérequis

Public visé

Professionnels de l’immobilier en transaction.

Prérequis

1 an d’expérience minimum avec vendeurs et acquéreurs.

📊 Évaluation & Certification

Modalités d'évaluation

Débriefing et questions/réponses à l’oral. Travail individuel écrit et corrigé validant l’acquisition des compétences. QCM de vérification. Questionnaire de satisfaction.

Sanction

Délivrance de l’attestation de formation conforme aux exigences de la CCI.