L’Agent Immobilier Spécialiste Seniors

Présentation

Durée8 heures (1 jour)

FormatMixte

Participantsmin 10 · max 25

En PACA, 30 % des habitants sont des seniors, 70 % sont propriétaires et ils détiennent 54 % du pouvoir d’achat national. Cette journée vous donne les clés pour maîtriser les mécanismes patrimoniaux, juridiques et relationnels propres à la clientèle 60+ et pour construire une véritable spécialisation sur ce marché porteur.

🎯 Objectifs pédagogiques

Comprendre les caractéristiques démographiques, économiques et patrimoniales des seniors en PACA et en France
Identifier les motivations, les besoins et les freins des clients de 60 ans et plus dans leurs projets immobiliers
Connaître les mécanismes du viager, du démembrement de propriété et du prêt viager hypothécaire
Comprendre les règles juridiques liées à la transmission patrimoniale, à la donation, à l'indivision et aux mesures de protection des majeurs
Identifier les conséquences patrimoniales, fiscales et familiales d'une vente immobilière impliquant des usufruitiers ou des nus-propriétaires
Construire un réseau de prescripteurs et développer une spécialisation immobilière dédiée à la clientèle senior

📋 Programme

Module 1Matin 1ère Partie — Le Marché Senior

Tour de table, présentation, objectifs de la formation et attentes de chacun
Introduction — PACA, une région senior par excellence : 1,5 million de 60+ en PACA (29 % des habitants), 1,9 million attendus d’ici 2050 — 70 % des seniors propriétaires, 54 % du pouvoir d’achat national
Le marché senior : France et leçons de l’étranger
- Démographie et Silver économie (130 milliards d’euros)
- PACA : l’une des régions les plus âgées de France (28 % de seniors dans les Alpes-Maritimes)
- Leçon du Japon, de Scandinavie, des États-Unis (certification SRES®)
- Profil des 3 générations seniors (60-74 / 75-84 / 85+) : motivations et processus de décision
- Les 7 déclencheurs de vente — 8 sources de mandats — Construire sa niche senior

Module 2Matin 2ème Partie — Mécanismes Financiers & Juridiques

Le viager libre et le viager occupé : fonctionnement, calcul du bouquet et de la rente, DUH — Cas pratique chiffré
Le démembrement de propriété : usufruit / nue-propriété — barème fiscal Art. 669 CGI — calculs
Le prêt viager hypothécaire (PVH) : fonctionnement, montant, alternative au reverse mortgage américain
La SCI familiale et la transmission patrimoniale — donation-partage — indivision successorale
Tutelle, curatelle, habilitation familiale : ce que l’agent doit vérifier avant signature — nullité de l’acte
Tableau comparatif des solutions patrimoniales
Vérification à l’oral de la compréhension de la matinée

Module 3Après-midi 1ère Partie — Seniors & Patrimoine Important

Le profil du senior multi-propriétaire : résidence principale + secondaire + biens locatifs — organisation et stratégie de cession
Identifier le bon bien à vendre en premier : liquidité, fiscalité, urgence
La donation de nue-propriété aux enfants avec réserve d’usufruit
Vendre un bien dont la nue-propriété a été donnée aux enfants — répartition du prix de vente entre usufruitier et nus-propriétaires
Donation-partage avec soulte — Indivision et copropriété entre héritiers
SCI familiale : vendre les parts plutôt que le bien
IFI (Impôt sur la Fortune Immobilière) et senior fortuné : optimiser à l’avance
La clause de préciput dans la donation
Cas pratiques multi-biens PACA

Module 4Après-midi 2ème Partie — Solutions de Logement & Relation Client

Le maintien à domicile (Aging in Place) : MaPrimeAdapt 2026
Les RSS, EHPAD et résidences autonomie : panorama complet
L’habitat intergénérationnel (modèle Scandinavie) : HomeShare, COCON3S (+25 % en 2025)
Home staging adapté seniors — rédiger une annonce efficace pour un bien senior
Négocier le juste prix d’un bien senior en tenant compte du contexte patrimonial
Travailler avec les familles : typologies — gestion des désaccords — neutralité de l’agent
8 objections types des seniors traitées avec formulations testées
5 questions clés au rendez-vous mandat senior — fiche conseil à signer
Réseau apporteur senior : notaires, CCAS, médecins, CLIC, MJPM — le réseau qui mandate
Synthèse, débriefing, questions/réponses — QCM de vérification — Délivrance d’un support par mail

💡 Méthode pédagogique

Cours magistral structuré et interactif — Cas pratiques chiffrés (viager, démembrement, donation nue-propriété) — Exercices de calcul de répartition du prix de vente — Mises en situation sur dossiers patrimoniaux — Support de cours envoyé par e-mail.

👤 Le formateur

V

Vincent CHEROUX

Formateur spécialisé en fiscalité immobilière, SCI et SARL de famille. Accompagne les professionnels de l'immobilier dans la compréhension des structures patrimoniales pour mieux conseiller leurs clients.

📅 Prochaines sessions

Aucune session n'est programmée pour le moment.

Cette formation reste organisable à la demande : contactez-nous pour convenir d'une date, en agence ou en intra-entreprise.

Demander une session →

💻 Ordinateur avec caméra, micro et connexion Internet si visio — Pointage en début et fin de session — Signature des feuilles d'émargement par demi-journée

👥 Participants : min 10 · max 25

🎓 Public & Prérequis

Public visé

Professionnels de l’immobilier avec 1 an d’expérience minimum.

Prérequis

1 an d’expérience minimum dans le secteur immobilier.

📊 Évaluation & Certification

Modalités d'évaluation

Débriefing et questions/réponses à l’oral. Vérification de l’obtention des réponses aux attentes de chacun. Travail individuel écrit et corrigé validant l’acquisition des compétences. QCM de vérification. Questionnaire de satisfaction.

Sanction

Délivrance de l’attestation de formation conforme aux exigences de la CCI.