L’Art du Déclic Client

Présentation

Durée8 heures (1 jour) — 9h/13h et 14h/18h

FormatPrésentiel

Lieu21 rue des Trois Bornes, 75011 Paris — ou autre agence accueillante selon la session programmée

Participantsmin 7 · max 20

Créer l’engagement client en révélant ce qui déclenche vraiment la décision de vendre ou d’acheter.

Une journée pour transformer un échange flou en décision claire : identifier le niveau réel d’engagement du client, repérer ses résistances sans les combattre, et conclure chaque entretien sur une prochaine étape concrète et acceptée.

🎯 Objectifs pédagogiques

Identifier le niveau d'engagement du client : souhait, envie, besoin ou décision
Distinguer ce qui relève de l'envie, du besoin réel et du passage à l'action
Repérer les résistances sans les combattre et sans installer de rapport de force
Utiliser un questionnement simple, inspiré de la CNV et enrichi par la PNL, pour provoquer une prise de conscience
Conclure l'entretien avec une prochaine étape claire, concrète et acceptée par le client

⭐ Points forts

Support de cours remis aux participants

Grilles d'analyse et d'application terrain

Exercices individuels ou collectifs corrigés pendant la session

QCM de vérification des acquis et attestation de formation après validation de la participation

📋 Programme

Module 1Matin — 1ʳᵉ partie : poser le cadre et comprendre l'engagement

Tour de table, présentation du cadre de formation, recueil des attentes et des situations terrain
Comprendre la promesse commerciale de la journée : transformer un échange flou en décision claire
Identifier les trois niveaux qui conditionnent l’engagement client : envie, besoin, décision
Comprendre pourquoi une résistance n’est pas un refus mais un signal à clarifier

Module 2Matin — 2ᵉ partie : les 4 niveaux d'engagement et le questionnement

Découvrir les 4 niveaux d’engagement client : souhait, envie, besoin, décision
Construire une pré-découverte stratégique dès l’appel ou le premier échange
Utiliser les questions clés : ce qui déclenche, ce qui rend le projet important, ce qui se passe si rien ne bouge
Appliquer une CNV simplifiée à l’immobilier : je constate, je comprends, je clarifie, je propose
Mobiliser la PNL de façon opérationnelle : repérer les mots flous, généralisations, omissions et contradictions
Vérification orale de la compréhension de la matinée

Module 3Après-midi — 1ʳᵉ partie : résistances et déclencheurs de décision

Comprendre les résistances : peurs liées à la décision, attachement, méfiance, incertitude sur la suite
Identifier les déclencheurs de décision : mutation, changement familial, séparation, retraite, liquidité, opportunité, fatigue liée au logement
Atelier 1 : cartographier un client réel en repérant souhait, envie, besoin, résistance et déclencheur
Restitution en groupe : transformer une question classique en question plus engageante

Module 4Après-midi — 2ᵉ partie : conduire une découverte qui engage

Atelier 2 : conduire une découverte qui engage en trio — conseiller, client, observateur
Transformer le ressenti après visite en décision : ce que la visite confirme, nuance ou éloigne
Travailler les phrases qui créent l’engagement sans pression commerciale
Construire un prochain pas concret : rendez-vous, estimation, validation budget, mandat, offre ou calendrier
Synthèse, débriefing, questions/réponses
QCM de vérification des acquis et délivrance du support pédagogique

💡 Méthode pédagogique

Apports méthodologiques, questions/réponses, animation active et participative, études de cas immobiliers, ateliers en binômes ou sous-groupes, jeux de rôle. Support de cours transmis aux participants.

👤 Le formateur

C

Cédric Pelzman

Cédric Pelzman anime pour Infiniment Conseil des formations présentielles consacrées à la relation client et à la posture commerciale des professionnels de l'immobilier.

📅 Prochaines sessions

Date

03/11/2026 → 03/11/2026

Format

Visio

Ouverte Pré-inscription

Date

17/11/2026 → 17/11/2026

Format

Présentiel · Paris

Ouverte Pré-inscription

💻 Pointage par l'intervenant au début et à la fin de chaque demi-journée — Signature des feuilles d'émargement par les stagiaires et l'intervenant — Salle équipée, écran ou vidéoprojecteur, paperboard, connexion Internet si nécessaire, supports pédagogiques

👥 Participants : min 7 · max 20

🎓 Public & Prérequis

Public visé

Professionnels de l’immobilier : dirigeants d’agence, managers commerciaux, négociateurs, mandataires, conseillers vendeurs ou acquéreurs.

Formation adaptée aux professionnels souhaitant renforcer leur posture relationnelle et commerciale.

Prérequis

Aucun prérequis technique.

Adaptation possible des modalités pédagogiques en fonction des besoins spécifiques identifiés avant l’entrée en formation.

📊 Évaluation & Certification

Modalités d'évaluation

Débriefing, questions/réponses à l’oral, exercices individuels et collectifs corrigés, QCM de vérification des acquis, questionnaire de satisfaction.

Sanction

Délivrance d’une attestation de formation conforme aux exigences de la CCI.