Transformer les résistances en engagement

Présentation

Durée8 heures (1 jour) — 9h/13h et 14h/18h

FormatPrésentiel

Lieu21 rue des Trois Bornes, 75011 Paris — ou autre agence accueillante selon la session programmée

Participantsmin 7 · max 20

Traiter les objections par la méthode du questionnement pour faire avancer le client sans pression.

Une journée pour cesser de répondre aux objections et commencer à les comprendre : ce qu’elles protègent, ce qu’elles révèlent, et comment les transformer en engagement grâce à une méthode en cinq temps directement applicable au prochain rendez-vous.

🎯 Objectifs pédagogiques

Accueillir une objection sans se justifier ni entrer en confrontation
Comprendre ce que l'objection protège dans la décision du client
Distinguer une objection réelle, une objection prétexte et une objection mal exprimée
Reformuler avec empathie pour sécuriser la relation et baisser la défense du client
Apporter un éclairage utile puis valider un prochain pas concret

⭐ Points forts

Support de cours remis aux participants

Grilles d'analyse et d'application terrain

Exercices individuels ou collectifs corrigés pendant la session

QCM de vérification des acquis et attestation de formation après validation de la participation

📋 Programme

Module 1Matin — 1ʳᵉ partie : ce que révèle une objection

Tour de table, présentation du cadre de formation, recueil des objections les plus fréquentes rencontrées sur le terrain
Comprendre le lien entre objection et engagement client
Passer de la question réflexe « comment je réponds ? » à la vraie question : « qu’est-ce que cette objection révèle ? »
Relier l’objection aux trois dimensions de la décision : envie, besoin, décision
Identifier les trois types d’objections : réelle, prétexte, mal exprimée

Module 2Matin — 2ᵉ partie : la méthode en 5 temps

S’approprier la méthode en 5 temps : accueillir, explorer, reformuler, éclairer, valider
Accueillir sans se défendre : formulations utiles et erreurs à éviter
Explorer par les bonnes questions : clarification, préoccupation, besoin de sécurité, condition d’avancement
Reformuler avec empathie : fait exprimé, crainte ou ressenti, enjeu réel
Éclairer sans imposer : donnée marché, comparaison, deux scénarios, option sécurisante
Valider le prochain pas : vérifier ce qui manque encore et obtenir un engagement clair
Vérification orale de la compréhension de la matinée

Module 3Après-midi — 1ʳᵉ partie : résistances au changement et scripts terrain

Comprendre les résistances au changement : ce que le client cherche à préserver
Identifier les compensations fréquentes : survaloriser son prix, multiplier les agences, reporter, contrôler les visites, comparer uniquement les honoraires, visiter sans se positionner
Travailler les scripts vendeur : prix trop haut, honoraires, mandat simple ou exclusif
Travailler les scripts acquéreur : « on va réfléchir », « c’est trop cher », « on veut encore visiter »

Module 4Après-midi — 2ᵉ partie : ateliers et plan d'action

Atelier 1 : réécrire les réponses réflexes en questions qui ouvrent le dialogue
Atelier 2 : jeux de rôle terrain avec conseiller, client et observateur
Utiliser la grille personnelle : objection fréquente, résistance probable, question d’exploration, reformulation, éclairage, validation
Construire un plan d’action individuel applicable dès le prochain rendez-vous
Synthèse, débriefing, questions/réponses
QCM de vérification des acquis et délivrance du support pédagogique

💡 Méthode pédagogique

Apports méthodologiques, questions/réponses, animation active et participative, études de cas immobiliers, ateliers en binômes ou sous-groupes, jeux de rôle. Support de cours transmis aux participants.

👤 Le formateur

C

Cédric Pelzman

Cédric Pelzman anime pour Infiniment Conseil des formations présentielles consacrées à la relation client et à la posture commerciale des professionnels de l'immobilier.

📅 Prochaines sessions

Date

04/11/2026 → 04/11/2026

Format

Visio

Ouverte Pré-inscription

Date

18/11/2026 → 18/11/2026

Format

Présentiel · Paris

Ouverte Pré-inscription

💻 Pointage par l'intervenant au début et à la fin de chaque demi-journée — Signature des feuilles d'émargement par les stagiaires et l'intervenant — Salle équipée, écran ou vidéoprojecteur, paperboard, connexion Internet si nécessaire, supports pédagogiques

👥 Participants : min 7 · max 20

🎓 Public & Prérequis

Public visé

Professionnels de l’immobilier : dirigeants d’agence, managers commerciaux, négociateurs, mandataires, conseillers vendeurs ou acquéreurs.

Formation adaptée aux professionnels souhaitant renforcer leur posture relationnelle et commerciale.

Prérequis

Aucun prérequis technique.

Adaptation possible des modalités pédagogiques en fonction des besoins spécifiques identifiés avant l’entrée en formation.

📊 Évaluation & Certification

Modalités d'évaluation

Débriefing, questions/réponses à l’oral, exercices individuels et collectifs corrigés, QCM de vérification des acquis, questionnaire de satisfaction.

Sanction

Délivrance d’une attestation de formation conforme aux exigences de la CCI.